„Du kannst nicht motivieren – Du kannst nur aufh?ren, zu demotivieren“. Diese weise Aussage von Reinhard K. Sprenger macht deutlich, dass das Thema Motivation alles andere als trivial ist. Werfen wir zun?chst einen Blick auf das Wort an und f?r sich: Im Begriff „Motivation“ steckt das Lateinische „movere“ – und das bedeutet „sich bewegen“. Auch das Wort „Emotion“ ist davon abgeleitet. Kein Wunder, denn wenn wir emotional sind, sind wir auch bereit uns „zu bewegen“, etwas anzupacken, etwas zu ver?ndern.
Und das bedeutet f?r Dich als F?hrungskraft: Willst Du Deinen Au?endienst beim Vertrieb in die eine oder andere Richtung hin „bewegen“, musst Du eine Emotion wecken. Und da gibt es zun?chst einmal zwei Arten von Emotion: Ein „Hin zu“-Gef?hl oder eine „Weg von“-Gef?hl. Diese Emotionen entstehen, wenn Werte ber?hrt werden: Und mit diesen Werten sind nicht DEINE Werte gemeint, sondern die Deiner MitarbeiterInnen. Die Schaffung eines wertekonformen Umfelds ist somit ein erster Schritt, um ?berhaupt die Grundlage daf?r zu schaffen, dass Motivation entstehen kann.
Werte, die von anderen geteilt werden
Freude entsteht, wenn etwas geschieht, was auf die Erf?llung der eigenen Werte einzahlt. Zuneigung ist gegeben, wenn die eigenen Werte von anderen geteilt oder zumindest akzeptiert werden. Und das gilt auch umgekehrt: ?rger entsteht, wenn die eigenen Werte verletzt werden. Sorge entsteht, wenn die Gefahr besteht, dass ein Wert verloren gehen k?nnte. Wer als F?hrungskraft Vertriebstrainings f?r den Au?endienst organisiert, muss dies stets im Hinterkopf behalten – denn Topleistungen im Vertrieb werden nur dann erreicht, wenn die Vertriebsmitarbeiter viele ihrer Werte leben k?nnen.
Das kommt Dir bekannt vor? Kein Zufall! Denn diese Leitlinien f?r erfolgreichen Vertrieb gelten auch in der Personalf?hrung. Eine WERTsch?tzende Kommunikation in einem Unternehmen, ist ein wichtiger Grundstein f?r zufriedene und motivierte MitarbeiterInnen. Stimmt die Ausrichtung der unternehmerischen Werte in einem Betrieb nicht mit der der MitarbeiterInnen ?berein (oder sind die Werte wom?glich gar nicht erkennbar), gibt es ein Problem: Das Personal macht bestenfalls „Dienst nach Vorschrift“ – ist aber nicht in der Lage, Top-Leistungen zu erbringen.
Und genau das gilt auch bei Vertriebstrainings f?r den Au?endienst. Was nichts daran ?ndert, dass der Werte-Faktor viel zu oft vernachl?ssigt wird. MitarbeiterInnen, die erfolgreich verkaufen sollen, werden zu oft daraufhin geschult, Einwandbehandlungen durchzuf?hren oder KundInnen rhetorisch zu „?berw?ltigen“. Ein Weg, der bestenfalls kurzfristigen Erfolg bringen wird. Schaffen es MitarbeiterInnen im Au?endienst jedoch, die Werteebene von Kunden zu erschlie?en und hier f?r einen Gleichklang zu sorgen, ist der Weg frei f?r Spitzenergebnisse im Vertrieb.
Wie k?nnen F?hrungskr?fte mit den passenden Vertriebstrainings f?r Ihren Au?endienst daf?r sorgen, dass genau das passiert?
Diese 5 Tipps helfen weiter:
1. Erkenne die Werte (und Emotionen) Deiner Mitarbeiterinnen und Deiner Kunden – und spiegele sie zur?ck. Einw?nde servieren uns Werte auf dem Silbertablett. Nimm Sie wahr und signalisiere dem Absender, dass Du verstanden hast, was ihm wichtig ist. Dann f?hlt er sich Dir nah.
2. Alle Botschaften und Appelle von au?en m?ssen immer zuerst durch unser „Reptilienhirn“, es ist der T?rsteher auf dem Weg zu unserem Mittelhirn, zum Zentrum f?r Emotionen. Ohne eine dortig ausgel?ste emotional-positive F?rbung bewegen sich weder Mitarbeiter noch Kunden. Das wird von, F?hrungskr?ften und Sales-Profis leider dennoch sehr oft au?er Acht gelassen. Wie formuliert man nun „reptiliengehirn-gerecht“? Formuliere Deine Botschaft vorerst so schlicht und klar wie m?glich. Nur so schafft sie es am Reptiliengehirn vorbeizukommen. Je mehr Vertrauen, Sicherheit so geschaffen wird, desto „handzahmer“ ist das Reptiliengehirn im Umgang mit der Botschaft. Je „k?lter“ der Kontakt zueinander ist, desto schneller f?hlt sich das Reptiliengehirn allerdings bedroht. Im Bedrohungsfall stellt sich das Reptiliengehirn „tot“, fl?chtet oder greift an. Erzeuge deshalb glaubhaft Vertrauen und Sympathie. Dies geschieht zum Beispiel ?ber eine entsprechende K?rpersprache, Stimme und ?ber das Zur?ckspiegeln der geh?rten Werte. Und zu guter Letzt: der Appell muss attraktiv f?r das Reptiliengehirn sein, probleml?send und/oder chancebietend.
3. Gutes Zuh?ren und Dialoge (statt Monologe) sind Meilensteine auf dem Weg zu Vertriebserfolg im Au?endienst: Ein gutes Training f?r das Sales-Team legt Wert darauf, dass im Dialog Probleme des Kunden erkannt und gel?st werden. Und dass Chancen erkannt werden, die sich f?r Kunden er?ffnen. Die Werte des ANDEREN stehen immer im Vordergrund, wenn ich ihn bewegen will.
4. Emotionalit?t gewinnt. Gerade f?r Vertriebstrainings gilt: Wird eine Botschaft sachlich, also emotionslos, transportiert, l?st sie nur sehr selten Emotionen aus. Sei als F?hrungskraft selbst emotional, strahle Deine ?berzeugungen und Werte aus – dann schaffst Du die ideale Grundlage, um Dein Au?endienst-Team zur Top-Performance zu bringen.
Merke: Erfolgreiche Vertriebstrainings f?r den Au?endienst legen nicht (allein) den Fokus auf Kennziffern und Zielvorgaben. Als F?hrungskraft im Vertrieb erkennst Du die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen – und f?rderst in ihnen genau diese F?higkeit im Umgang mit dem Kunden.
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