Preisverhandlungen im virtuellen Raum zu f?hren, geh?re heute fast schon zum Standardrepertoire eines Eink?ufers. Kein Wunder, bringen sie doch zahlreiche Vorteile mit sich, wie die Einsparung von Reisezeit und -kosten, die Schonung der Umwelt und eine h?here Unabh?ngigkeit von ?u?eren Einfl?ssen wie Wetter, Versp?tungen oder Streiks. „Doch virtuelle Preisverhandlungen sind kein Selbstl?ufer“, warnt Einkaufsexpertin Tanja Dammann-G?tsch.
Ein wesentlicher Aspekt, den es in virtuellen Preisverhandlungen zu beachten gelte, ist die Frage nach dem Vertrauen. Sensible Daten und Zahlen mit jemandem via Online-Meeting zu besprechen, sei immer noch ungewohnt. Es bestehe nach wie vor ein kleiner Zweifel daran, ob nicht noch jemand mith?rt oder das Gespr?ch heimlich aufgezeichnet wird. An dieser Stelle empfiehlt Tanja Dammann-G?tsch, ebenso wie bei Face-to-Face Verhandlungen, eine Geheimhaltungsvereinbarung, abgek?rzt NDA. Dazu f?hrt sie aus: „Schlie?en Sie diese Vereinbarung vor dem Meeting ab, so gehen beide Parteien mit einem guten Gef?hl in die Verhandlung. Idealerweise haben Sie diesen Punkt auch schon ?ber Ihr Lieferantenportal, sofern vorhanden, gesteuert.“ In gr??eren Unternehmen gebe es in der Regel eine Rechtsabteilung, die eine NDA f?r Verhandlungen bereitstellt. Wenn beides nicht vorhanden ist, k?nne man sich mittlerweile auch sehr gute Datens?tze aus dem Web herunterladen.
Durch die Corona-Pandemie sind Online-Meetings und Gespr?che zur Normalit?t geworden, dennoch sei es wichtig, die technischen Voraussetzungen vorab zu kl?ren, wie Tanja Dammann-G?tsch betont: „Es gibt unterschiedliche Tools, die zum Einsatz kommen k?nnen: Microsoft Teams, Google, Skype Business, Go to Meeting und Zoom geh?ren zu den bekanntesten. Der Einkauf sollte hier bestimmen, mit welchem Programm er am besten arbeiten kann. Ebenfalls k?nnen zus?tzliche Whiteboard- oder Notizprogramme genutzt werden, um ein Besprechungsprotokoll zu erstellen und das Gesagte zu visualisieren. Ein simpler Punkt, der auch gerne vernachl?ssigt werde, ist die Kamera einzuschalten, denn niemand m?chte gerne mit einem schwarzen Bildschirm verhandeln. Wer sich im Homeoffice befinde und seine Umgebung nicht preisgeben will, kann auf Hilfsmittel zur?ckgreifen, die den Hintergrund verfremden. Viele Unternehmen haben hierf?r auch einen Standard-Background mit Firmenlogo erstellt, der genutzt werden kann. Eine gute Kamera, Headset und selbstverst?ndlich eine stabile Internetverbindung geh?ren zu den Grundvoraussetzungen f?r virtuelle Gespr?ch und sollten inzwischen allen zur Verf?gung stehen.
In virtuellen Meetings habe es sich ebenfalls bew?hrt, gewisse Regeln einzuf?hren. Dazu geh?re beispielsweise, dass sich die Gespr?chspartner und die jeweiligen Unternehmen kurz vorstellen und dabei die Mikrofone ausgeschaltet bleiben. „Die H?flichkeit gebietet es auch, dass man nicht einfach ohne ein Wort w?hrend des Meetings aufsteht und den Raum verl?sst oder ans Telefon geht“, erg?nzt Tanja Dammann-G?tsch. Alle Teilnehmenden sollten vor der Verhandlung einen groben Ablaufplan und die Regeln erhalten, damit der Termin reibungslos verlaufen kann. Ebenfalls hilfreich, damit es zu keinen St?rungen kommt, sei ein vorheriges „Proben“ oder Hilfe im Hintergrund. Das gelte insbesondere f?r Eink?ufer, die bisher wenige oder keine Ber?hrungspunkte mit virtuellen Preisverhandlungen hatten. Hier gibt Tanja Dammann-G?tsch ein paar Tipps: „Probieren Sie mit Kollegen aus, wie Sie die Kamera am besten einstellen, um gut zu wirken, ob Sie akustisch gut verst?ndlich sind usw. Ein digitaler Manager oder Mitarbeiter aus der IT-Abteilung k?nnen Ihnen dabei helfen, den virtuellen Meetingraum optimal vorzubereiten und sich z. B. bei einem Meeting im Hintergrund halten, um eventuelle technische Ausf?lle schnellstm?glich zu bearbeiten.“
Wie bei allen anderen Verhandlungen auch, geh?rt eine gute Vorbereitung zum A und O. Hierf?r hat Tanja Dammann-G?tsch in ihrem Blog eine Mindmap zusammengestellt, die alle wichtigen Punkte erh?lt und als Spickzettel herangezogen werden kann.
Abschlie?end fasst die Einkaufsexpertin noch einmal zusammen, wie Online-Preisverhandlungen zum Erfolg werden: „Drei wichtige Aspekte, die es bei virtuellen Preisverhandlungen zu beachten gilt, sind eine Geheimhaltungsvereinbarung, die vorab von beiden Seiten unterzeichnet wird, optimale technische Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, sowie eine solide Verhandlungsvorbereitung seitens des Einkaufs.“
In ihrem pers?nlichen Blog greift Tanja Dammann-G?tsch viele weitere Themen rund um den Einkauf auf und auch in ihrem Podcast bietet sie strategische Einkaufthemen zum Nachh?ren.
Mehr Informationen und Kontakt zu Dammann-G?tsch Consulting – Erfolgsfaktor Einkauf – gibt es hier: https://www.dammann-goetsch.consulting/
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