Die drei A im Einkauf

Tanja Dammann-G?tsch zeigt, warum Menschlichkeit im Einkauf immer wichtiger wird und welche Rolle die drei A dabei spielen.

Oftmals wird Einkaufexpertin Tanja Dammann-G?tsch nach ihrer Meinung gefragt, wenn Eink?uferinnen oder Eink?ufer an sie herantreten, die von der Gesch?ftsf?hrung aufgefordert werden als kaltbl?tige Verhandlungsprofis aufzutreten. Ihre klare Meinung dazu: „Im Einkauf liegt der Gewinn und dieser wird von Menschen gemacht – und zwar partnerschaftlich und auf Augenh?he.“ Im Zusammenhang mit diesem Thema st?nden auch die drei A, die im Verhandlungsprozess zum Tragen kommen. Auf diese geht Tanja Dammann-G?tsch im Folgenden n?her ein.

Das erste A repr?sentiere die Argumentation. In jeder Verhandlung gelte es, Argumente zu finden, die das Gegen?ber ?berzeugen. Handle es sich hierbei um eine einmalige Verhandlung, bei der klar sei, dass keine weitere folgen werde, wie beispielsweise beim Kauf eines Hauses, dann k?nne man auch einmal kaltbl?tig sein – allerdings sei dies nur eine Option und kein Muss. „Wenn ich jedoch immer wiederkehrende Verhandlungspartner habe, dann werden diese sich ganz genau merken, an welcher Stelle der Eink?ufer kaltbl?tig war“, wirft Tanja Dammann-G?tsch ein. Einkaufsprofis w?ssten genau, wie sie Argumente finden, die das Ziel beschreiben, den Standpunkt darlegen, Forderungen untermauern, begr?nden und unterst?tzen. Noch mehr Gewicht erhielten die Argumente bei einer partnerschaftlichen Verhandlung auf Augenh?he. „Nat?rlich m?ssen die Argumente auch schl?ssig, nachvollziehbar und m?glichst nicht zu widerlegen sein. Von oben herab oder kaltschn?uzig zu sein, wirkt im Gegensatz dazu nicht sehr professionell. Oftmals verbaut man sich dadurch sogar den Weg f?r weitere Verhandlungen und es mag der Eindruck entstehen, dass die Argumente f?r sich nicht z?hlen und mit besonderer Kaltbl?tigkeit verst?rkt werden m?ssen“, erg?nzt die Einkaufsexpertin und f?hrt weiter zum zweiten A – der Ausgangsposition.

Bevor es in eine Verhandlung gehe, sollten sich die Eink?uferinnen und Eink?ufer Gedanken dar?ber machen, wer ihr Gegen?ber ist. Wer zum Beispiel mit einem Engpasslieferanten verhandle, m?sse sich dar?ber im Klaren sein, dass es nur wenige Alternativen gibt und das Produkt nicht ohne Risiko beschafft werden kann. Tanja Dammann-G?tsch zeigt die Konsequenzen auf, wenn hier zu viel Kaltbl?tigkeit an den Tag gelegt wird: „So kann schnell aus einer Bieter-Liste mit 10 Lieferanten eine mit nur f?nf werden und am Schluss bleibt vielleicht sogar nur ein Lieferant ?brig und dann wird es schwierig.“ Eink?ufer m?ssten die Ausgangslage immer im Blick haben – sowohl von Seiten des Versorgungsrisikos als auch der des Geldes. Ein Engpasslieferant k?nne nicht so leicht ersetzt werden wie ein unkritischer Lieferant. Und dazwischen g?be es auch noch Hebellieferanten, bei denen es mit einem gr??eren Aufwand verbunden sei, jemand neues zu finden. Je nach Ausgangsposition gelte es f?r den Einkauf die passende Strategie zu w?hlen und sich in der Verhandlung zu positionieren.

Das dritte A, welches in Verhandlungen eine gro?e Rolle spiele, sei der Antrieb. „Eink?ufer sollten in der Lage sein, die Motivation ihres Gegen?bers zu erkennen. Das gelingt am besten mit viel Kommunikation und Austausch“, betont Tanja Dammann-G?tsch. So m?ge der Antrieb des Verk?ufers auf der anderen Seite sein, dass er Anmerkung und Lob seiner Vorgesetzten erh?lt. H?ufig sei es auch so, dass bei Verk?ufern, die zu zweit in eine Verhandlung gehen, niemand sein Gesicht verlieren m?chte. Auch st?nden Verk?ufer oftmals unter hohem Druck und der Antrieb in diesem Fall k?nne sein, keine Fehler zu machen. Werde der Antrieb des Gegen?bers nicht erkannt, so k?nne viel zu Bruch gehen, wenn die Verhandlung nicht auf einer partnerschaftlichen und menschlichen Ebene gef?hrt wird. Das hei?e nicht, dass der Preis keine Rolle spiele, dennoch werde der Gewinn im Einkauf von Menschen gemacht – und das sollte man nie vergessen, wie Tanja Dammann-G?tsch abschlie?end betont: „Im Einkauf liegt der Gewinn und der wird vom Menschen gemacht. In einer partnerschaftlichen Art und auf Augenh?he.“

In ihrem pers?nlichen Blog greift Tanja Dammann-G?tsch viele weitere Themen rund um den Einkauf auf und auch in ihrem Podcast bietet sie strategische Einkaufthemen zum Nachh?ren.

Mehr Informationen und Kontakt zu Dammann-G?tsch Consulting – Erfolgsfaktor Einkauf – gibt es hier: https://www.dammann-goetsch.consulting/

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