Mit dem Europ?ischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie Hybrid/Blended Learning 2022 hat der Berufsverband f?r Training, Beratung und Coaching (BDVT) Ende Mai ein Sales Enablement Program genanntes Trainingsprogramm ausgezeichnet, das die Sartorius AG, G?ttingen, mit Unterst?tzung des Machw?rth Team International (MTI), Visselh?vede, realisiert hat.
Mit dem Programm, dem l?nder- und kultur?bergreifend ein einheitlicher Vertriebsansatz zugrunde liegt, wollte der b?rsennotierte Life-Science-Konzern mit weltweit mehr als 14.000 Besch?ftigten seinen Vertriebsmitarbeitern in der Sparte Bioprocess Solutions unter anderem die Kompetenz vermitteln, im Kontakt mit den Kunden noch st?rker auf deren Bed?rfnisse einzugehen und ihnen noch klarer den Mehrwert der Sartorius-Produkte und Probleml?sungen zu vermitteln.
Um diese Ziele zu erreichen, wurden zun?chst der
Entwicklungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter und ihrer F?hrungskr?fte ermittelt – unter anderem in einem Benchmarking Assessment. Hierauf aufbauend entwickelte eine Projektgruppe dann das Grobkonzept f?r das Sales Enablement Program, bei dem eine Grundanforderung lautete: Das Lernen soll weitgehend anhand realer Aufgaben und Praxisf?lle im Vertriebsalltag erfolgen.
Doch dann breitete sich im Fr?hjahr 2020 die Corona-Pandemie weltweit aus. Deshalb musste das urspr?nglich als hybrides Trainingsprogramm mit Face-to-Face-Anteilen geplante Programm als reines Online-Programm realisiert werden, das au?er gemeinsamen Web-Sessions auch eigenverantwortliche Selbstlernphasen umfasst.
Dies bedeutete f?r alle Beteiligten Mehrarbeit – auch weil f?r die Selbstlerneinheiten zahlreiche Learning-Nuggets wie Erkl?rvideos, Reader, Podcasts usw. entwickelt werden mussten. Im R?ckblick erwies sich die corona-bedingt erforderliche Konzept- und Programm?nderung laut Ines Rannenberg, der Projektverantwortlichen bei Sartorius, jedoch als „gl?ckliche F?gung“, denn das so entstandene Blended-Learning-Format erm?glicht es
-nicht nur das Programm trotz der pandemie-bedingten Kontaktbeschr?nkungen durchzuf?hren, sondern auch zeitnah auf die hierdurch bedingten neuen Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter zu reagieren, und
-l?nder- und kultur?bergreifende Lerngruppen zu bilden und so den globalen Erfahrungsaustausch zu forcieren.
Als weiteres Plus erwies sich: Online k?nnen auch immer wieder Denkanst??e und Lernimpulse in die laufenden Salesprozesse eingestreut werden, so dass ein nachhaltiges Lernen gef?rdert wird.
Das Roll-out des 13-w?chigen Trainingsprogramms erfolgte in zwei Phasen. In der ersten, ab Februar 2021, wurde das Trainingskonzept zun?chst in einer Art Pilot-Projekt in der Praxis erprobt. Ab September 2021 folgte dann das Roll-out auf das gesamte Vertriebsteam der Sparte Bioprocess Solutions.
Der Erfolg des Programms wird prozessbegleitend gemessen, unter anderem indem die Erfolgsrate der im Training erarbeiteten Value Based Selling Konzepte f?r konkrete Kunden evaluiert wurde. Zudem wurden solche Sales Performance-Keyindikatoren wie die Abschlussrate, Umsatzentwicklung und Kundenzufriedenheit erfasst. Dabei zeigt sich: Das Sales Enablement Program ist ein voller Erfolg. Deshalb entschied Sartorius bereits im Sommer 2021, das Sales Enablement Program soll 2022 auch in der Sparte Lab Products & Services durchgef?hrt werden. Das ist aktuell der Fall.
Zentrale Erfolgsfaktoren des Sales Enablement Programs sind laut Hans-Peter Machw?rth, dem gesch?ftsf?hrenden Gesellschafter von MTI,
-die „co-kreative Planung“ des Programms mit dem Sartorius Core Team und Mitgliedern des globalen Senior-Managements,
-das konsequente Bearbeiten konkreter Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt,
-das Einbinden firmeninterner Experten als Unterst?tzer der Teilnehmer in das Programm und deren systematische Vorbereitung und
-das Einbinden der F?hrungskr?fte in den Praxistransfer des Gelernten.
All diese Faktoren trugen dazu bei, dass das Programm nicht nur ein voller Erfolg war, sondern auch mit ihm in der Division Bioprocess Solutions des Sartorius-Konzerns das Fundament f?r eine neue Lernkultur geschaffen wurde.
Das sah auch die Jury des Berufsverbands f?r Training, Beratung und Coaching (BDVT) bei der diesj?hrigen Verleihung des renommierten Europ?ischen Trainingspreises am 25. Mai in Berlin so. Au?erdem lobte sie expressis verbis „den Aufbau der 13-w?chigen Wertereise“, der „ein synchrones und asynchrones Lernen auf Augenh?he erm?glicht“. Deshalb zeichnete sie das Projekt mit dem Europ?ischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie Hybrid/Blended Learning aus.
Keywords:Trainingspreis, BDVT, MTI, Machw?rth Team
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